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業績不好,是因為你不會這樣講話!
問題一 顧客:你能便宜點嗎? 一般顧客都是進門就問:“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。 分析: 首先我們不能說:

業績不好,是因為你不會這樣講話!

 

 
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業績不好,是因為你不會這樣講話! 觀看人數:2922  

 

問題一

顧客:你能便宜點嗎?

一般顧客都是進門就問:“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。

分析:

首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。

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此時錢在顧客手裡,而我們的優勢是產品,因此我們要讓顧客充分瞭解產品。

任何顧客來買東西都會講價的,我們應先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當然也不能在顧客面前太驕傲。

應對:

1、週期分解法

“小姐,這套產品賣720美元,可以用一年,一天才花2美元錢,很實惠了!”

“小姐,一個這麼優惠的套餐加起來才380美元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”

當顧客要求價格便宜的時候,不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什麼,心情較為痛苦。

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正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉移成了快樂。

問題二

顧客:我認識你們老闆,便宜點,行嗎?

分析:

其實顧客說認識老闆,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老闆有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。

應對:

我們可以這麼說:“能接待我們老闆的朋友,我很榮幸”,承認她是老闆的朋友,並且感到榮幸,下面開始轉折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店裡買東西這件事,我一定告訴我們老闆,讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。

問題三

顧客:老顧客也沒有優惠嗎?

分析:

20%的老顧客創造80%效益,千萬別宰老顧客。

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當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這麼多次了,難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。

應對:

首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這麼說:“感謝您一直以來對我這麼照顧,能結實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這麼大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個”就可以了。

問題四

顧客:你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?

分析:

第一個問題,我們可以直接回答她,但第二個問題我們怎麼回答都不對,因為只要你回答了第二個問題,顧客會一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到第二個問題我們要引導她。

應對:

先反問顧客“您什麼時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。

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”導購即可講一句“那太好了,正好瞭解一下。”直接將問題帶過去,不在這個問題上過多糾纏。

問題五

顧客:我再看看吧。

應對:

按照四個方面找出產品的優勢,這四個方面分別是:1、我們有,別人沒有的東西;2、我們能做,別人不願意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

問題六

顧客:你們質量會不會有問題?

分析:

一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎麼辦?”不少導購就接不下去了。

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應對:

導購可以先問顧客:“小姐,您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說:“有。”導購則可追問一句:“是什麼產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過XX產品,怎麼怎麼樣,氣死我了。”

當顧客回答沒有的時候,導購又該怎麼辦?這時,應該先誇顧客,然後說自己的事情:“小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣,氣死我了。”說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。

最後再說:“所以我現在很注重產品質量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產品質量要求也很好,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因為這裡的質量好。”

把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說:“姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品的優點、好處),讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。

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